La fiducia nuova strategia

Un altro fra i fattori fondanti nell’attività di Credit Management è la fiducia.

La fiducia, infatti, quando viene data – spontaneamente – predispone quasi sempre l’interlocutore, il cliente, a fare ogni sforzo per dimostrare che è stata ben riposta.

Mi sono trovato spesso a gestire problematiche di incasso in cui era oggettivamente difficile capire come comportarsi; come affrontare, cioè, situazioni in cui è necessario valutare se in presenza di una conclamata difficoltà a pagare, da parte di un cliente, sia opportuno concedergli ulteriore credito, un’altra chances potrei dire, mantenendo attiva la fornitura, oppure bloccarla, arginando l’incremento del debito ma rischiando di creare danni irreversibili alla sua azienda e, peggio ancora, di limitare fino ad azzerare le possibilità di incassare il credito.

Specialmente in questi momenti io credo che la migliore strategia non sia tanto quella perpetrata con inflessibilità, tesa a velocizzare un pagamento che il cliente potrebbe non riuscire ad effettuare, ma quella capace di tutelare gli interessi di tutte le parti coinvolte e, non per ultimo, la continuità dei rapporti.

In questi casi bisogna avere il coraggio, e la lungimiranza, di dare fiducia a chi ha problemi. A condizione, come già indicato, di avere potuto preventivamente verificare il reale stato di insolvenza della controparte.

Dare fiducia ad un imprenditore in difficoltà significa credere in lui, nella sua azienda e in un sistema che dovremmo impegnarci a salvaguardare

Io credo infatti che i valori di correttezza e rispetto siano ancora fondanti in un mondo in cui si ritiene che tutto sia subordinato a numeri ed interessi meramente economici.

Un imprenditore, se onesto (come la stragrande maggioranza di essi), se riceve fiducia farà di tutto per “ripagarla”, ovvero per rispettare gli impegni presi.

Molti non saranno d’accordo con questa visione ma io ho riscontrato spesso che quando ad una persona viene data fiducia, specie se inaspettata, in essa scatta qualcosa che la spinge a fare di tutto per dimostrare che è stata ben riposta.

Al contrario, se l’approccio trasmette il sospetto, o la certezza, di avere a che fare con una persona scorretta o inaffidabile, dando così avvio ad azioni eccessivamente cautelative, proprio per la presunzione che qualcosa possa andare storto, non dobbiamo poi stupirci se questo accadrà veramente. Infatti, quando una persona viene etichettata come scorretta, molto difficilmente si impegnerà a ribaltare questo nostro (pre)giudizio negativo e, di conseguenza, è molto probabile che se anche volesse rispettare gli accordi presi, non lo farà più.

Questo, inevitabilmente, porta all’inasprimento dei rapporti e a tutte le prevedibili complicazioni sul piano anche commerciale e giuridico.

 

Etica da parte del Cliente

Sebbene io creda fermamente che l’Etica porti vantaggi innanzitutto a chi la applica, non dev’essere proposta solamente da parte del fornitore nel momento in cui si trova a dover gestire, e risolvere, eventuali diatribe, contestazioni o trattative per il recupero del suo credito, nei confronti della clientela. Un comportamento etico, vantaggioso innanzitutto verso chi ne è portatore, vorrei che fosse messo in atto anche dai clienti, nei confronti dei loro fornitori.

La correttezza, infatti, è sempre alla base dei rapporti commerciali e facilita l’appianamento di tutta una serie di problematiche riguardanti, in primis, lo scottante tema dei pagamenti.

Penso, dunque, che l’adozione di atteggiamenti improntati alla correttezza (reciproca, ovviamente) debba riguardare soprattutto chi è in difetto, cioè inadempiente, e questo anche se, come spesso accade, chi è in ritardo nei pagamenti è spesso vittima anch’esso di problematiche sottostanti e in qualche modo ineluttabili.

Il cliente deve però essere tempestivo, e soprattutto sincero, nel dichiarare l’insorgere di un problema di liquidità che potrebbe portare a ritardi di pagamento, sforzandosi inoltre di quantificarne la tempistica prevista.

La correttezza, anche da parte del cliente, è fondamentale per trovare soluzioni condivise

Un cliente moroso deve essere proattivo nell’individuare, e richiedere, un eventuale allungamento dei termini di pagamento piuttosto che un piano di rientro, se il pagamento è già scaduto, ed essere disponibile al riconoscimento dei costi finanziari delle operazioni di appianamento (interessi di dilazione o interessi di mora).

Questa, appunto, non è una correttezza doverosa solo ai fini di un’Etica che può realmente divenire una strategia vincente.

La correttezza, da parte del cliente, predispone il fornitore ad una migliore disponibilità e apertura riguardo ad eventuali proposte che, in ogni caso, richiedono un certo sforzo da parte di chi dovrà concede credito ed assumersi, inevitabilmente, nuovi rischi o maggiori costi.

Quando un cliente mi chiama per comunicare un problema di pagamento, e questo prima che sia io a sollecitargli il suo debito scaduto, mi rendo conto del diverso tenore della trattativa e che quel tipo di atteggiamento predispone ad accogliere, più facilmente, le sue necessità.

Non solo. La sincerità nei confronti del creditore evidenzia un modo di operare professionale, onesto e positivo che sarà apprezzato da tutti gli interlocutori dell’azienda in crisi. E questo aumenta sensibilmente le probabilità che possa rimettersi presto in piedi.

 

E’ come dire che quando un imprenditore è serio rassicura i suoi interlocutori e i suoi creditori circa le probabilità oggettive di superare la crisi in atto.

Al contrario, un debitore che evita di dialogare, che non riconosce di aver problemi, che fa promesse regolarmente disattese e approccia i debitori in palese mala fede, trasmette una forte negatività e induce ad assumere atteggiamenti più prudenti, cautelativi o perfino ostili.

Luigi Bordini

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