Cenni sul Credit Management

IL CREDIT MANAGEMENT È LA FUNZIONE PREPOSTA A GARANTIRE LA STABILITÀ ECONOMICO-FINANZIARIA DELL’IMPRESA.

La sua attività è rivolta alla ricerca del delicato punto di incontro (cut-off) fra lo sviluppo del massimo fatturato al minor rischio finanziario.

Questo deve avvenire attraverso la scelta di una clientela affidabile e regolare nei pagamenti (valutazione del merito di credito), grazie ad interventi volti alla velocizzazione dei tempi di incasso (credit collection) e alla riduzione di eventuali perdite su crediti (recuperi forzosi e operazioni di mitigazione del rischio) a causa delle insolvenze della clientela.

Il Credit Management deve garantire l’equilibrio fra il massimo sviluppo delle vendite al minor rischio finanziario.

Il Credit Management deve garantire all’azienda adeguati livelli di cash flow che consentano di effettuare regolari pagamenti a dipendenti e fornitori e tutelare una certa continuità commerciale, visto che eventuali errori o comportamenti scorretti, nei confronti dei clienti irregolari, possono indurre molti di essi a scegliere nuovi fornitori.

Poca decisione nelle azioni di sollecito può indurre molti clienti a pagare in ritardo. Troppa, può indispettirli e incrinare i buoni rapporti commerciali.

Oggi, infatti, specie nei mercati più aperti e affollati di competitor, le molteplici alternative di approvvigionamento consentono una certa libertà di scelta del fornitore che viene spesso orientata verso coloro che, visto il difficile momento, comprendono l’importanza di una certa “elasticità” esattiva.

IL CREDIT MANAGER NON DEVE ESSERE UN ESATTORE BENSI’ UN NEGOZIATORE CAPACE DI TROVARE INNANZITUTTO “SOLUZIONI”.

UN’AGGRESSIONE NEI CONFRONTI DI UN CLIENTE E’ SEMPRE DANNOSA e, oltre al mancato incasso, può portare alla perdita del cliente.

L’incapacità negoziale può portare al mancato recupero, alla rottura dei rapporti commerciali e a danneggiare le imprese.

Personalmente, mi sono trovato spesso a gestire problematiche di recupero in cui era difficile comprendere se dare ulteriore credito al cliente moroso, mantenendo la fornitura, oppure bloccarla, arginando l’incremento del debito ma rischiando di creare danni irreversibili alla sua azienda e, peggio ancora, di non incassare il nostro credito.

Sono momenti in cui più che sforzarsi di prendere la decisione più opportuna ritengo importante saper prendere la decisione giusta, ovvero quella capace di tutelare tutte le parti coinvolte. Sapendo inoltre che la fiducia è spesso l’”arma” migliore.

Dare fiducia ad un imprenditore in difficoltà è un gesto di straordinaria importanza perché significa credere in lui, nella sua Azienda, in un sistema che tutti dovremmo impegnarci a salvaguardare.

Per me l’aspetto personale è ancora fondante in un mondo in cui si ritiene che tutto sia debba essere subordinato agli interessi economici. Un imprenditore che riceve fiducia farà di tutto per dimostrare che è stata ben riposta e si sforzerà di rispettare gli impegni presi.

Questa teoria non funziona sempre.. ma nella stragrande maggioranza di casi sì!!

Io ritengo che si debba sempre credere nell’onestà e nella serietà delle persone. Quanto meno, fino a prova contraria.

Un approccio pacato e rispettoso è infatti sempre preferibile poiché è molto più efficace, specie ove vi siano divergenze che portano ad un inasprimento dei toni, poiché predispone gli interlocutori ad un maggiore impegno nella ricerca di soluzioni, anche laddove sia oggettivamente difficile poterle individuare.

Questa sorta di fair play o “altruismo”, tuttavia, non è fine a sé stesso ma è un atteggiamento in linea con una visione che dovrà aiutare nella tenuta di tutto il Sistema economico-produttivo.

Un altro importante obiettivo del Credit Management è quello di ridurre i danni per l’azienda in caso di mancati incassi (perdite su crediti) e per questo deve dotarsi di prodotti e servizi specifici per la mitigazione del “rischio di credito” (assicurazione del credito, factoring pro-soluto) e coordinare le azioni legali per il recupero forzoso del denaro.

Parlo di “rischio di credito” poiché un’azienda, nel momento in cui consente ad un cliente di pagare una fornitura successivamente alla vendita effettua un’operazione analoga ad un vero e proprio prestito di denaro, pari al valore della fornitura.

Concedere una dilazione di pagamento, per un’Impresa, è come erogare credito, per una Banca.

Nella diffusa metodologia di posticipare i pagamenti, il vantaggio per l’acquirente è sensibile sia perché può verificare la qualità e la conformità del prodotto, prima di effettuarne il pagamento, e sia perché può disporre del denaro della fornitura per tutta la durata della dilazione prevista.

Tuttavia, per il venditore le cose vanno diversamente perché il pagamento posticipato comporta rischi di mancato incasso, oneri finanziari dovuti ad eventuali ritardi e costi per la gestione delle azioni di sollecito o di recupero del credito, eventualmente necessarie.

 

CREDITI INESIGIBILI

Molte imprese hanno oggi in portafoglio una notevole quantità di crediti incagliati (NPL) che, dopo i consueti tentativi di recupero vengono considerati inesigibili prima di aver fatto tutto il possibile per provare a recuperarli.

Alcuni di essi, specie se legati a contestazioni o contenziosi di natura tecnico-commerciale-amministrativa, vengono, infatti, considerati inesigibili prima di aver provato ad aprire tavoli negoziali con i clienti inadempienti per cercare, quanto meno, un recupero, anche parziale, del denaro.

E’ vero che l’anzianità di un credito ne compromette le probabilità di incasso ma ciò non significa che non sia importante, e doveroso, impegnarsi a fondo per gestire molte posizioni incagliate che, molto spesso, si potrebbero risolvere grazie ad una maggior decisione nelle azioni di recupero e, secondariamente, attraverso una maggiore disponibilità alla definizione di eventuali, ma spesso necessari, accordi transattivi.

I crediti incagliati vengono spesso “dimenticati” ma si potrebbero recuperare se ci fosse maggiore disponibilità ad accordi negoziali-transattivi.

Questo porta ad un progressivo deterioramento di una parte significativa del portafoglio crediti delle Imprese e delle Banche.

Ciò è anche dovuto al fatto che molte di esse hanno spesso adottato politiche commerciali aggressive che hanno in qualche modo indotto il Credit Management ad allargare le maglie dei processi valutativi, aprendo così le porte ad una clientela più rischiosa le cui cattive performances di pagamento ha esposto Imprese a Banche a pericolose tensioni finanziarie.

Il Credit Management deve spesso assecondare politiche di vendita aggressive che deteriorano la qualità dei crediti.

Molte realtà, infatti, sfruttano in modo eccessivo e indiscriminato la “leva del credito” per incrementare le vendite poiché l’aumento dei fatturati, oltre ad indubbi benefici sul piano squisitamente economico, aiuta a mostrare al mercato e alle stesse Banche di essere in buona salute e consente di fruire di immediata liquidità attraverso la cessione delle fatture di vendita.

L’obiettivo di un’impresa, in ottica di sviluppo di medio-lungo periodo, dovrebbe invece essere quello di disporre di un corretto livello di capitale circolante sempre nell’ottica della “creazione di valore” evitando, cioè, l’assunzione di rischi eccessivi.

Tuttavia, il Credit Management non sempre dispone della necessaria autorevolezza e visibilità, ovvero di una “delega” da parte di vertici e azionariato per poter “alzare la voce” laddove si renda necessario porre vincoli allo sviluppo indiscriminato di fatturato.

Condizione necessaria è dunque un corretto posizionamento del Credit Management, a differenza di quanto spesso accade e, cioè, di risiedere all’interno dell’area commerciale o di quella amministrativo-finanziarie, cosa che – di fatto – impedisce alla struttura di operare con una necessaria indipendenza e con un ruolo orientato unicamente alla mission aziendale.

Un altro importante obiettivo del Credit Management è quello di verificare metodicamente le ragioni, imputabili all’azienda, che possono aver spinto il Cliente a ritardare o a non effettuare i pagamenti.

Il Credit Management deve verificare il grado di soddisfazione della clientela e informare le funzioni interessate, in caso di criticità.

Gli addetti al credit collection sono infatti i primi a raccogliere e a tracciare le rimostranze dei clienti visto che alla base di un mancato pagamento ci sono spesso problematiche legate alla fornitura (errori di fatturazione o di invio documenti, problematiche di non conformità, ritardi di consegna, tariffazione, accordi di pagamento, etc.).

Il Credit Management, nelle fasi post-vendita, effettua dunque un importante monitoraggio del grado di soddisfazione della clientela e trasmette le dovute segnalazioni alle funzioni interessate.

Inoltre, una corretta politica del credito deve garantire il mantenimento dei margini operativi (eventualmente erosi da dilazioni eccessivamente lunghe) garantendo buoni livelli di competitività poiché, le eventuali perdite su crediti devono necessariamente essere “girate” sui prezzi finali di vendita che dovrebbero invece rimanere il più possibile contenuti.

Una corretta politica del credito garantisce competitività e margini di guadagno.

Sul fronte bancario le cose non sono dissimili specie riguardo alle – purtroppo – ben note sofferenze e al progressivo deterioramento del loro portafoglio crediti.

Molte Banche hanno forti responsabilità nell’aver concesso credito senza le dovute garanzie ma, rispetto alle aziende, hanno colpe decisamente più gravi poiché questo atteggiamento, palesemente discriminante; più che per necessità economiche è quasi sempre dipeso da ragioni di tipo “clientelare”.

Inoltre, l’aver prestato denaro a soggetti che non hanno i necessari requisiti di affidabilità imposti – oltre che da logiche cautelative – dalle direttive di Basilea (1,2,3) , ha impedito, di fatto, che lo stesso denaro venisse prestato ad imprese che ne avevano realmente bisogno per lo sviluppo della loro attività.

Il denaro prestato con logiche clientelari è stato sottratto al mondo produttivo sano.

Non intendo puntare il dito su tutti gli Istituti di Credito poiché credo che il problema riguardi comportamenti scorretti, spesso isolati, perpetrati da una stretta minoranza di individui che, così facendo, hanno però gettato ombre sull’intero settore.

Restando in tema di logiche stabilizzanti e rafforzative del Sistema Imprese, mi sento infine di suggerire forte sensibilità da parte di tutti gli operatori del credito che se adotteranno una sempre più necessaria etica comportamentale potranno ottenere performances migliorative consentendo, nel contempo, ad una sterminata platea di imprese italiane in difficoltà di continuare a vivere e lavorare.

Luigi Bordini

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