Cenni sul Credit Management

IL CREDIT MANAGEMENT È LA FUNZIONE PREPOSTA A GARANTIRE LA STABILITÀ ECONOMICO-FINANZIARIA DELL’IMPRESA.

La sua attività è rivolta alla ricerca del delicato punto di incontro (cut-off) fra lo sviluppo del massimo fatturato al minor rischio finanziario.

Questo deve avvenire attraverso la scelta di una clientela affidabile e regolare nei pagamenti (valutazione del merito di credito), grazie ad interventi volti alla velocizzazione dei tempi di incasso (credit collection) e alla riduzione di eventuali perdite su crediti (recuperi forzosi e operazioni di mitigazione del rischio) a causa delle insolvenze della clientela.

Il Credit Management deve garantire l’equilibrio fra il massimo sviluppo delle vendite al minor rischio finanziario.

Il Credit Management deve garantire all’azienda adeguati livelli di cash flow che consentano di effettuare regolari pagamenti a dipendenti e fornitori e tutelare una certa continuità commerciale, visto che eventuali errori o comportamenti scorretti, nei confronti dei clienti irregolari, possono indurre molti di essi a scegliere nuovi fornitori.

Poca decisione nelle azioni di sollecito può indurre molti clienti a pagare in ritardo. Troppa, può indispettirli e incrinare i buoni rapporti commerciali.

Oggi, infatti, specie nei mercati più aperti e affollati di competitor, le molteplici alternative di approvvigionamento consentono una certa libertà di scelta del fornitore che viene spesso orientata verso coloro che, visto il difficile momento, comprendono l’importanza di una certa “elasticità” esattiva.

IL CREDIT MANAGER NON DEVE ESSERE UN ESATTORE BENSI’ UN NEGOZIATORE CAPACE DI TROVARE INNANZITUTTO “SOLUZIONI”.

UN’AGGRESSIONE NEI CONFRONTI DI UN CLIENTE E’ SEMPRE DANNOSA e, oltre al mancato incasso, può portare alla perdita del cliente.

L’incapacità negoziale può portare al mancato recupero, alla rottura dei rapporti commerciali e a danneggiare le imprese.

Personalmente, mi sono trovato spesso a gestire problematiche di recupero in cui era difficile comprendere se dare ulteriore credito al cliente moroso, mantenendo la fornitura, oppure bloccarla, arginando l’incremento del debito ma rischiando di creare danni irreversibili alla sua azienda e, peggio ancora, di non incassare il nostro credito.

Sono momenti in cui più che sforzarsi di prendere la decisione più opportuna ritengo importante saper prendere la decisione giusta, ovvero quella capace di tutelare tutte le parti coinvolte. Sapendo inoltre che la fiducia è spesso l’”arma” migliore.

Dare fiducia ad un imprenditore in difficoltà è un gesto di straordinaria importanza perché significa credere in lui, nella sua Azienda, in un sistema che tutti dovremmo impegnarci a salvaguardare.

Per me l’aspetto personale è ancora fondante in un mondo in cui si ritiene che tutto sia debba essere subordinato agli interessi economici. Un imprenditore che riceve fiducia farà di tutto per dimostrare che è stata ben riposta e si sforzerà di rispettare gli impegni presi.

Questa teoria non funziona sempre.. ma nella stragrande maggioranza di casi sì!!

Io ritengo che si debba sempre credere nell’onestà e nella serietà delle persone. Quanto meno, fino a prova contraria.

Un approccio pacato e rispettoso è infatti sempre preferibile poiché è molto più efficace, specie ove vi siano divergenze che portano ad un inasprimento dei toni, poiché predispone gli interlocutori ad un maggiore impegno nella ricerca di soluzioni, anche laddove sia oggettivamente difficile poterle individuare.

Questa sorta di fair play o “altruismo”, tuttavia, non è fine a sé stesso ma è un atteggiamento in linea con una visione che dovrà aiutare nella tenuta di tutto il Sistema economico-produttivo.

Un altro importante obiettivo del Credit Management è quello di ridurre i danni per l’azienda in caso di mancati incassi (perdite su crediti) e per questo deve dotarsi di prodotti e servizi specifici per la mitigazione del “rischio di credito” (assicurazione del credito, factoring pro-soluto) e coordinare le azioni legali per il recupero forzoso del denaro.

Parlo di “rischio di credito” poiché un’azienda, nel momento in cui consente ad un cliente di pagare una fornitura successivamente alla vendita effettua un’operazione analoga ad un vero e proprio prestito di denaro, pari al valore della fornitura.

Concedere una dilazione di pagamento, per un’Impresa, è come erogare credito, per una Banca.

Nella diffusa metodologia di posticipare i pagamenti, il vantaggio per l’acquirente è sensibile sia perché può verificare la qualità e la conformità del prodotto, prima di effettuarne il pagamento, e sia perché può disporre del denaro della fornitura per tutta la durata della dilazione prevista.

Tuttavia, per il venditore le cose vanno diversamente perché il pagamento posticipato comporta rischi di mancato incasso, oneri finanziari dovuti ad eventuali ritardi e costi per la gestione delle azioni di sollecito o di recupero del credito, eventualmente necessarie.

 

CREDITI INESIGIBILI

Molte imprese hanno oggi in portafoglio una notevole quantità di crediti incagliati (NPL) che, dopo i consueti tentativi di recupero vengono considerati inesigibili prima di aver fatto tutto il possibile per provare a recuperarli.

Alcuni di essi, specie se legati a contestazioni o contenziosi di natura tecnico-commerciale-amministrativa, vengono, infatti, considerati inesigibili prima di aver provato ad aprire tavoli negoziali con i clienti inadempienti per cercare, quanto meno, un recupero, anche parziale, del denaro.

E’ vero che l’anzianità di un credito ne compromette le probabilità di incasso ma ciò non significa che non sia importante, e doveroso, impegnarsi a fondo per gestire molte posizioni incagliate che, molto spesso, si potrebbero risolvere grazie ad una maggior decisione nelle azioni di recupero e, secondariamente, attraverso una maggiore disponibilità alla definizione di eventuali, ma spesso necessari, accordi transattivi.

I crediti incagliati vengono spesso “dimenticati” ma si potrebbero recuperare se ci fosse maggiore disponibilità ad accordi negoziali-transattivi.

Questo porta ad un progressivo deterioramento di una parte significativa del portafoglio crediti delle Imprese e delle Banche.

Ciò è anche dovuto al fatto che molte di esse hanno spesso adottato politiche commerciali aggressive che hanno in qualche modo indotto il Credit Management ad allargare le maglie dei processi valutativi, aprendo così le porte ad una clientela più rischiosa le cui cattive performances di pagamento ha esposto Imprese a Banche a pericolose tensioni finanziarie.

Il Credit Management deve spesso assecondare politiche di vendita aggressive che deteriorano la qualità dei crediti.

Molte realtà, infatti, sfruttano in modo eccessivo e indiscriminato la “leva del credito” per incrementare le vendite poiché l’aumento dei fatturati, oltre ad indubbi benefici sul piano squisitamente economico, aiuta a mostrare al mercato e alle stesse Banche di essere in buona salute e consente di fruire di immediata liquidità attraverso la cessione delle fatture di vendita.

L’obiettivo di un’impresa, in ottica di sviluppo di medio-lungo periodo, dovrebbe invece essere quello di disporre di un corretto livello di capitale circolante sempre nell’ottica della “creazione di valore” evitando, cioè, l’assunzione di rischi eccessivi.

Tuttavia, il Credit Management non sempre dispone della necessaria autorevolezza e visibilità, ovvero di una “delega” da parte di vertici e azionariato per poter “alzare la voce” laddove si renda necessario porre vincoli allo sviluppo indiscriminato di fatturato.

Condizione necessaria è dunque un corretto posizionamento del Credit Management, a differenza di quanto spesso accade e, cioè, di risiedere all’interno dell’area commerciale o di quella amministrativo-finanziarie, cosa che – di fatto – impedisce alla struttura di operare con una necessaria indipendenza e con un ruolo orientato unicamente alla mission aziendale.

Un altro importante obiettivo del Credit Management è quello di verificare metodicamente le ragioni, imputabili all’azienda, che possono aver spinto il Cliente a ritardare o a non effettuare i pagamenti.

Il Credit Management deve verificare il grado di soddisfazione della clientela e informare le funzioni interessate, in caso di criticità.

Gli addetti al credit collection sono infatti i primi a raccogliere e a tracciare le rimostranze dei clienti visto che alla base di un mancato pagamento ci sono spesso problematiche legate alla fornitura (errori di fatturazione o di invio documenti, problematiche di non conformità, ritardi di consegna, tariffazione, accordi di pagamento, etc.).

Il Credit Management, nelle fasi post-vendita, effettua dunque un importante monitoraggio del grado di soddisfazione della clientela e trasmette le dovute segnalazioni alle funzioni interessate.

Inoltre, una corretta politica del credito deve garantire il mantenimento dei margini operativi (eventualmente erosi da dilazioni eccessivamente lunghe) garantendo buoni livelli di competitività poiché, le eventuali perdite su crediti devono necessariamente essere “girate” sui prezzi finali di vendita che dovrebbero invece rimanere il più possibile contenuti.

Una corretta politica del credito garantisce competitività e margini di guadagno.

Sul fronte bancario le cose non sono dissimili specie riguardo alle – purtroppo – ben note sofferenze e al progressivo deterioramento del loro portafoglio crediti.

Molte Banche hanno forti responsabilità nell’aver concesso credito senza le dovute garanzie ma, rispetto alle aziende, hanno colpe decisamente più gravi poiché questo atteggiamento, palesemente discriminante; più che per necessità economiche è quasi sempre dipeso da ragioni di tipo “clientelare”.

Inoltre, l’aver prestato denaro a soggetti che non hanno i necessari requisiti di affidabilità imposti – oltre che da logiche cautelative – dalle direttive di Basilea (1,2,3) , ha impedito, di fatto, che lo stesso denaro venisse prestato ad imprese che ne avevano realmente bisogno per lo sviluppo della loro attività.

Il denaro prestato con logiche clientelari è stato sottratto al mondo produttivo sano.

Non intendo puntare il dito su tutti gli Istituti di Credito poiché credo che il problema riguardi comportamenti scorretti, spesso isolati, perpetrati da una stretta minoranza di individui che, così facendo, hanno però gettato ombre sull’intero settore.

Restando in tema di logiche stabilizzanti e rafforzative del Sistema Imprese, mi sento infine di suggerire forte sensibilità da parte di tutti gli operatori del credito che se adotteranno una sempre più necessaria etica comportamentale potranno ottenere performances migliorative consentendo, nel contempo, ad una sterminata platea di imprese italiane in difficoltà di continuare a vivere e lavorare.

Scenario dei pagamenti in Italia

In un “disegno” di crescita economica del nostro Paese quella dei pagamenti è una problematica che richiede grande attenzione e sempre più necessari interventi migliorativi.

L’ITALIA È UNO DEI PAESI DELL’AREA EURO CHE PRESENTA LE PEGGIORI PERFORMANCES DI PAGAMENTO;

e questo sia in ambiti industriali (pagamenti delle forniture) sia in quelli privati (pagamenti di mutui e prestiti).

Crisi economica, cattive abitudini, poca liquidità, credit crunch, lunghezza e inefficacia delle procedure legali per il recupero del credito generano un quadro allarmante che sta ostacolando la ripresa, mettendo a rischio la stabilità di Imprese e Banche.

Ritardi di pagamento e sofferenze sono infatti fra le principali cause delle crisi aziendali italiane e hanno perfino indotto il mondo del credito a costituire un apposito fondo (Atlante, ndr) a tutela della stabilità delle Banche più esposte nei confronti di una moltitudine di debitori insolventi. Fondo che, peraltro, non ha ancora prodotto i benefici attesi. Ma questo è un altro argomento.

E’ un contesto piuttosto complesso in cui emerge che le attuali metodologie di recupero crediti – specie in momenti di crisi – non sono efficaci e rischiano addirittura di peggiorare le cose poiché

LE “AGGRESSIONI” NEI CONFRONTI DEI DEBITORI IN DIFFICOLTÀ FINISCONO QUASI SEMPRE COL FARLI CAPITOLARE.

Di conseguenza, a margine di costose ed estenuanti azioni di recupero infruttifere molti creditori non possono fare altro che svalutare il loro credito insoluto, oppure cederlo a prezzi così bassi da non coprire i costi sostenuti per provare a recuperarlo.

Dall’altro capo della filiera c’è un’Impresa che rischia il fallimento, sfiancata da procedure lunghe e distruttive che portano quasi sempre alla chiusura o ad una liquidazione che genera dispersione di risorse, know-how e posti di lavoro difficilmente riassorbiti da un tessuto produttivo in costante assottigliamento.

Il recupero crediti verso professionisti e persone fisiche è perfino più complesso, e ancora meno efficace. Salva la possibilità di procedere al pignoramento dei beni in capo debitore. Procedura più veloce, grazie all’introduzione di recenti norme che però non ampliano le possibilità di “rivalsa” – se non in presenza di garanzie reali a favore del creditore.

E’ come un cane che si morde la coda perché, da un lato,

SERVIREBBE PIÙ EFFICACIA NELLE PROCEDURE DI RECUPERO MA L’INASPRIMENTO DELLE AZIONI NON FA CHE METTERE IN GINOCCHIO I DEBITORI.

Credo allora che molte cose vadano riviste. Anzi, innovate. E in un “disegno” volto alla crescita e alla stabilità economica italiana serve un’etica tutelante la vita stessa del Sistema e di ogni singola Impresa.

A monte della filiera dei pagamenti c’è un’area strategica, interna ad Imprese e Banche (Credit Management), che necessita anch’essa di qualche correttivo poiché il suo importante ruolo è spesso offuscato da una visione della stessa funzione a mio parere limitativa rispetto al delicato e importante compito chiamata ad assolvere. (v. Cenni sul Credit Management)

 

RIFLESSIONI

RITARDI E INSOLVENZE NEI SETTORI COMMERCIO E INDUSTRIA POSSONO ESSERE CONSIDERATE L’EFFETTO, MA ANCHE LA CAUSA, DELLE MOLTE CRISI AZIENDALI IN ATTO NEL NOSTRO PAESE

E’ un fenomeno generalizzato che impatta su intere filiere produttive mettendo a rischio la stabilità del Sistema.

LE PROBLEMATICHE DI PAGAMENTO DERIVANO PRINCIPALMENTE DA RITARDI DEI TEMPI DI INCASSO, OVVERO DA ALTRI RITARDI DI PAGAMENTO CHE, SENZA SOLUZIONE DI CONTINUITÀ, GENERANO UN RALLENTAMENTO CRONICO DEI FLUSSI DI DENARO CHE REGOLANO LE FORNITURE.

All’origine di una certa cronicità dei ritardi vi sono oggi criticità sia economiche, legate ad una riduzione dei volumi di vendita, sia finanziarie, legate anch’esse alla congiuntura economica negativa e a manovre speculative scellerate, talvolta criminose, messe in atto da operatori finanziari che stanno mettendo a rischio la stabilità delle stesse Banche.

Quest’ultime, colpevoli di aver prestato denaro a soggetti non meritevoli e di aver investito in operazioni ad alto rischio che le hanno poi costrette ad adottare misure restrittive nella concessione di credito, nei confronti della clientela sana, tese a tutelare la loro stessa sopravvivenza; ma che riducono fortemente l’erogazione di denaro alle Imprese.

E’ uno scenario complesso, difficile da comprendere nelle sue cause profonde, ma emerge con chiarezza che il fronte dei pagamenti è il punto di convergenza di una serie di criticità sistemiche ed economiche lontane dall’essere risolte e che, allo stato attuale, rischiano di acuirsi ulteriormente.

Io credo allora che oggi ci sia bisogno di logiche più improntate alla tenuta di un sistema vacillante, adottando comportamenti volti alla cooperazione, alla coesione, all’inclusione.

Penso a metodologie efficaci, innovative ed improntate ad un’etica che aiuti a fluidificare una “macchina” dei pagamenti sempre più bloccata su sé stessa, perché

PRIMA O DOPO TUTTI SONO VITTIME E ARTEFICI DI RITARDATI O MANCATI PAGAMENTI

e tutte le conseguenti problematiche economiche, prima o dopo, hanno e avranno effetti nocivi generalizzati.

 

PROBLEMI LEGATI ALLE INSOLVENZE

Chi è vittima di insolvenze subisce uno scompenso finanziario che limita o impedisce i regolari pagamenti ai fornitori. Al perdurare del problema, sopraggiungono vere e proprie crisi di liquidità che compromettono la gestione corrente e la stessa stabilità finanziaria delle aziende.

La situazione si aggrava quando la mancanza di liquidità frena i flussi di denaro destinati ai fornitori e l’azienda è costretta ad affrontare, da un lato, difficili e costose azioni per recuperare il suo denaro presso i clienti e, dall’altro, deve poter placare le azioni di sollecito perpetrate nei suoi confronti da parte dei fornitori che, a loro volta, reclamano il denaro minacciando interruzioni di fornitura e procedure legali.

L’AZIENDA NON RIESCE PIÙ A PAGARE I SUOI FORNITORI POICHÉ NON INCASSA DAI SUOI CLIENTI

ma questo imprescindibile legame causa-effetto che potrebbe attenuare una colpevolezza – non individuale, ma diffusa e generalizzata – non produce nè attenuanti nè un allentamento della morsa esattiva verso i debitori, nemmeno da parte dei Tribunali da cui mi aspetterei una visione ampia, volta alla una tenuta del Sistema Produttivo; da sempre garante dell’equilibrio economico-sociale italiano.

Ultimo atto di un processo di distruzione del valore è infatti l’iter delle procedure concorsuali e fallimentari che sembrano disegnate per mettere le imprese (e i loro fornitori) ancora più in difficoltà, penalizzando settori che dovrebbero invece essere sostenuti e incentivati a crescere.

Le Banche, come è noto, non aiutano mai un’azienda in crisi e spesso chiudono ulteriormente i rubinetti del credito ai primi segnali di difficoltà

TOLGONO, DI FATTO, LA LINFA VITALE AD UN’IMPRESA NEL MOMENTO IN CUI HA MAGGIORE BISOGNO DI ESSERE AIUTATA.

 

Considerazioni

Io credo che le insolvenze siano paragonabili a virus che si diffondono velocemente contagiando soggetti che ne contagiano altri, ed altri ancora.

I VIRUS VANNO COMBATTUTI PRESTANDO SOCCORSO A CHI, PIÙ O MENO COLPEVOLMENTE, NE E’ RIMASTO CONTAGIATO E PROVANDO A DEBELLARE LE CAUSE CHE NE HANNO CONSENTITO IL PROLIFERARSI. 

Credo quindi che NON ABBIA SENSO PRENDERSELA CON CHI RIMANE COLPITO perché, a prescindere dalle sue responsabilità, chi è soggetto a contagio è comunque vittima di qualcosa che può essere sconfitta solo grazie ad interventi diffusi e ad una serie di azioni congiunte e organizzate .

Oggi, tuttavia, avviene l’esatto opposto perché chi è vittima di una crisi di liquidità viene attaccato dai suoi partner e da una legislazione che sembra disegnata per annegare le Imprese, anzichè salvarle.